Negociação e administração de conflitos: aspectos conceituais
Aula 3
Estratégias e táticas nas negociações
No ambiente atual de negócios, o setor de serviços tem uma maior participação no mercado demandado pela sociedade, diferentemente de décadas passadas em que era dominado pela indústria. Nesse sentido, a sociedade demanda serviços e estes tem como maior ativo o conhecimento. Em um ambiente de negócios dinâmico, com intensa concorrência, globalização, tecnologia, pressões ambientais diversas, tais forças conduzem a macromudanças, isto é, à necessidade de grandes mudanças. Assim, as organizações devem, ao elaborar estratégias de negócio e respectivos desdobramentos, considerar tais macromudanças.
As estratégias empresariais podem e devem ser adaptadas aos aspectos diversos do ambiente de negócios; por exemplo: turbulência ou serenidade, expansão ou estabilidade, pouca ou muita concorrência, muita ou pouca regulamentação etc.
As diversas escolas ou formas de estruturação do processo estratégico nos orientam sobre a forma de agir e a multiplicidade de influências e estilos de condução que podem ocorrer. Esses aspectos são fortemente influenciados pela cultura organizacional, modelo de gestão, lideranças atuantes, ciclo de vida da organização e muitos outros fatores.
Uma outra questão é pertinente aos cenários. Em um mundo com poucos ambientes de negócios que gozam de relativa estabilidade, o paradigma é a mudança e então ficam muitas perguntas e dúvidas e respostas poucas e incertas.
A literatura especializada, gerada a partir da década de 1970, faz diversos enfoques ao tema “cenários”. As abordagens seguem por diversos caminhos, com enfoques objetivos, subjetivos e probabilísticos. Os estrategistas organizacionais não podem realizar a análise do ambiente externo sem incluir o estudo dos possíveis cenários e seus impactos prováveis no ambiente de negócios.
Importante
Em se tratando de negociação, normalmente não se altera a estratégia, a não ser que surjam elementos novos que determinem mudanças circunstanciais. A estratégia será viabilizada por meio dos movimentos táticos e deve levar em conta o objeto de negociação na ótica das partes envolvidas diretamente, além de partes que não participam diretamente na mesa e no processo, mas que influenciam seu resultado, pois seus interesses em torno do objeto terão que ser atendidos, total ou parcialmente.
Importante
A complexidade das negociações aumenta na medida em que mais atores e diversos interesses estejam em jogo. Por isso, é de fundamental importância a identificação das partes envolvidas.
O planejamento, a preparação e a organização são fatores essenciais que contribuem para uma melhor qualidade das negociações. Além disso, ajudam a aumentar as probabilidades de acordos, criam condições para o surgimento de possibilidades criativas de solução de conflitos e no aproveitamento de oportunidades.
Um planejamento de negociação bem estruturado é dividido em cinco partes mais importantes, conforme mostra a figura a seguir:
Na medida em que o ambiente vai sendo percebido com todas as relações que podem ser feitas com as informações disponíveis, possibilidades estratégicas começam a surgir.
Qual será o posicionamento estratégico mais adequado? Que passos táticos reúnem as melhores chances de levar o negociador o mais próximo possível de um ótimo resultado?
O processo mental dos negociadores pode ser organizado e fortalecido, segundo Carvalhal (2011), após a compreensão das seguintes alternativas de posicionamento estratégico:
Ocorre quando uma das partes, para atingir sua solução preferida, impõe- -se sobre a outra, superando a solução desejada por esta, que vê frustradas suas expectativas e perde. A parte com bases de poder mais expressivas as utiliza para viabilizar seus interesses. Caso não esteja em condições de atingir um resultado completo, cada parte busca aproximar-se, o máximo possível, de seu desfecho preferido, defendendo suas posições ou territórios. As partes mantêm uma situação polarizada e antagônica. As formas de conflito ganhar/perder inibem a ocorrência de abordagens que estimulem soluções inovadoras e aceitáveis.
Consiste em ignorar o conflito, enterrá-lo, afastá-lo ou fugir dele. Esta abordagem passiva evita a interação. Ocorre a manifestação de baixo interesse tanto pelo relacionamento quanto pela tarefa. As partes impotentes ou omissas frustram-se e amplia-se a intensidade de suas mágoas e ressentimentos, que poderão emergir de forma não controlável. Quem foge, por ter menos poder, pode, de forma sorrateira, futuramente, quando tiver mais poder, retaliar seu opressor.
Consiste em dar ênfase aos interesses comuns de relacionamento, procurando, desse modo, minimizar as diferenças ou antagonismos existentes entre as partes conflitantes. Muitas vezes constitui-se numa ação adaptativa que permite viver com as causas do problema até que a solução corretiva seja possível. As partes desistem de alguns ou de todos os seus objetivos, por meio de acordos ou compromissos verbais ou não verbais de coexistência pacífica e manutenção da relação social.
Este método sempre se inicia no ponto em que as partes conflitantes estão empenhadas em uma batalha ganhar/perder. Porém, parece haver um relativo equilíbrio de forças. Há uma troca de moedas, contrapartidas e condições para que as concessões sejam oferecidas. São usados valores tangíveis e sanções, que fazem cada parte se ajustar, passo a passo, pelo uso de pressões ou recuos gradativos, até que cheguem a um acordo, embora de forma relutante. Assim, cada parte desiste de alguns de seus objetivos, por meio da obtenção de alguma forma de compromisso (troca de valores que uma parte possui em abundância, dos quais a outra parte carece) que leve a um acordo. O regateio é uma forma de barganha.
Consiste na busca conjunta para a solução das divergências e antagonismos. São estabelecidos critérios e é estimulado o fluxo de informações e o fortalecimento da confiança mútua. É mais demorado e exige paciência. Requer a capacidade de transigir e conceder, discutir os pontos de discordância e controvérsia, buscando soluções aceitáveis para as partes. Este método enfatiza que todas as partes envolvidas devem ganhar, e não apenas uma. É uma técnica ativa em relação a outras, que são passivas. É um método otimista, que acredita na confrontação, no ganhar/ganhar, usa a racionalidade para construir relações duradouras e fortalecer a credibilidade entre as partes.
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É bom ressaltar que as alternativas dos posicionamentos estratégicos mencionados não se apresentam de forma rígida. É uma unanimidade reconhecer que os desequilíbrios dinâmicos fazem parte de qualquer tipo de negociação. O equilíbrio não existe. A assimetria de poder se manifesta por meio de mudanças nas bases de sustentação dos envolvidos, que afetam o processo de negociação.
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O regateio ou pechincha é o ato de negociar o preço de uma mercadoria em que estão envolvidos o comprador e o vendedor. Aquele que compra tem o objetivo de levar o bem pelo menor valor de troca possível, enquanto aquele que vende espera convencer o comprador a fechar o negócio pelo maior valor aceitável.
Os desequilíbrios (assimetrias) entre as partes envolvidas nas negociações estão sempre presentes, e é importante que os negociadores saibam identificá-los para que posicionamentos estratégicos e passos táticos sejam utilizados de forma a produzir os melhores efeitos, seja quando o desequilíbrio favorece o negociador ou não.
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Algo assimétrico é algo desigual que não possui pontos equivalentes ou comuns. Veja o exemplo: Para Roald Hoffman, ganhador do prêmio Nobel de química, "Marcelo Gleiser é nosso guia lúcido para onde a beleza é encontrada em um universo imperfeito, assimétrico e acidental." Folha de São Paulo, 13/03/2010.
Analisando as negociações de uma forma geral, e o processo de negociação como um todo, o acordo é o que se deseja. É o produto que se formaliza o compromisso das partes. A negociação é um processo de transformação daquilo que afasta as partes em algo que as aproxima. Por isso, normalmente a execução de uma negociação não se executa numa única rodada. As rodadas ocorrem em contextos dinâmicos, de forma que ajustes contínuos levam a melhores acordos.
O acordo é considerado o embrião do contrato. Os melhores contratos como resultado do esforço feito pelas partes, funcionam como bases solidas para uma melhor implementação que satisfaça as necessidades dos envolvidos.
Um resultado ótimo é caracterizado pelo fato de que uma parte alcançou resultados que poderão satisfazer suas necessidades no maior grau possível, sem prejudicar os interesses da outra parte. Para este caso, as partes, estrategicamente, optam por adotar abordagens cooperativas de forma a não exigir que se atenda aos interesses individuais a ponto de prejudicar os dos demais.
